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Alors que la plupart de
ses concurrents sont perchés dans les étages supérieurs de grands immeubles,
Integra Bourse, filiale de «Tunisie Valeurs» et membre comme elle du holding
financier «Integra Partners», s’est choisi un siège au rez-de-chaussée, donc
facilement accessible à ses futurs clients. Ce choix n’est pas fortuit, mais
bien réfléchi et reflète la vision commerciale qu’Integra Bourse a fait la
sienne dans sa campagne de conquête du marché marocain beaucoup plus
important, avec ses 100 millions de dollars de volume quotidien et ses 100
milliards de dollars de capitalisation, que le marché tunisien.
L’approche qu’Integra Bourse a choisi de mettre en œuvre dans sa tentative
de se faire une place au soleil sur ce marché a un maître mot : proximité.
«Sans négliger les institutionnels et les personnes morales, nous voulons
nous adresser aux particuliers et leur assurer un service de proximité»,
explique M. Fadhel Abdelkéfi, président du conseil d’administration d’Integra
Bourse. Ceci grâce à une équipe de 14 personnes «composée en respectant à la
lettre les exigences de la législation marocaine», souligne notre
interlocuteur.
En fait, cet intermédiaire, le seizième mais le premier à capitaux étrangers
à être autorisé à opérer sur le marché marocain, n’entend pas réinventer la
roue, mais plutôt «décliner» un «business model» qui a déjà fait ses preuves
: celui de «Tunisie Valeurs», dont M. Abdelkéfi est le directeur général,
membre elle aussi d’Integra Partners.
Tout comme sa maison-mère, Integra Bourse –dont la direction générale est
assurée par Ghassan Jerad, ancien directeur du développement de «Tunisie
Valeurs»-, «cible une clientèle de particuliers soucieuse de confier son
épargne à des professionnels en lui proposant un service personnalisé et
dédié», indique le prospectus de lancement de la filiale marocaine de
«Tunisie Valeurs». Un positionnement qui n’est pas dicté par le fait qu’il
s’agit là d’un créneau de prédilection de «Tunisie Valeurs», mais également
parce que l’étude du marché marocain menée en prélude au lancement d’Integra
Bourse a démontré que l’écrasante majorité des intermédiaires en bourse
marocains «travaillent beaucoup avec les institutionnels et les «HNI» (High
Networth Individuals), c’est-à-dire les grandes fortunes», note Fadhel
Abdelkéfi. Un seul, en l’occurrence «Dar Attawfir», membre de «Casablanca
Finance Group», s’adresse aux particuliers. Ce qui laisse largement de la
place à d’autres opérateurs voulant, comme Integra Bourse, se positionner
sur ce segment. D’autant que cette clientèle, contrairement à ce qui se
passe en Tunisie, est loin de faire l’objet d’une attention particulière.
«Alors que chez nous les particuliers ont pour vis-à-vis des chargés de
clientèle, au Maroc ils passent au guichet», remarque le patron de «Tunsie
Valeurs».
Autre différence de traitement : au Maroc, cette clientèle n’a pas droit à
de petits plus fort utiles, comme les études, «que nous distribuons
gratuitement ici», note notre interlocuteur.
Quatre mois seulement après son démarrage, Integra Bourse a déjà remporté un
premier succès : plusieurs investisseurs étrangers, clients de «Tunisie
Valeurs» opérant sur le Maghreb d’une façon générale et la Tunisie en
particulier, ont choisi de confier à Integra Bourse leurs opérations au
Maroc.
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