Une Cellule export efficace : Oui, mais dans quelles conditions ?

Par : Autres

Une Cellule
export efficace : Oui, mais dans quelles conditions ?

 

export0304.gifIl est évident que
l’exportation pour l’entreprise tunisienne ne se présente plus comme un
choix mais plutôt comme une obligation si elle veut se développer dans un
environnement concurrentiel international. Toutefois, il faut bien spécifier
que par exportations, nous visons plus un courant d’affaires que des ventes
sporadiques.

 

De ce
fait, l’existence d’un noyau dur qui aura pour mission de gérer, exécuter,
coordonner et assurer le suivi de toutes les phases d’une opération
d’exportation, est plus que primordiale pour permettre à l’entreprise de
pérenniser ses exportations. Ce noyau dur dont la taille varie en fonction
de la dimension et de la spécificité de l’entreprise, représente la cellule
export.

 

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Valoriser les
potentialités et corriger les faiblesses

 

Il est à
préciser toutefois que pour avoir une cellule export efficace, certains
pré-requis sont à satisfaire.

 

En
effet, l’entreprise doit avoir un produit adaptable, livrable à des délais
et prix concurrentiels et ce par rapport à une demande internationale.
L’entreprise doit également avoir les moyens aussi bien financiers
qu’humains pour, en premier lieu, prospecter de nouveaux marchés et ensuite
y assurer une présence durable.

 

Il y a
lieu à cet effet de noter qu’une entreprise qui a des difficultés
financières est généralement vulnérable à l’exportation. Dans le même
contexte, une entreprise mal structurée ou désorganisée risque de ne pas
honorer ses engagements contractuels et / ou d’affaiblir son assise
financière.

 

Il faut
également bien spécifier que sans une implication profonde de la direction
générale de l’entreprise et une délégation claire des responsabilités, la
cellule export perdra de son efficacité.

 

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Les outils
nécessaires pour un bon fonctionnement de la cellule export

 

En plus
de ces pré-requis, la cellule export devra se doter d’un système
d’intelligence informative qui est défini par sa capacité à collecter et
traiter les informations provenant de différentes sources telles que la
presse professionnelle, les sources internes de l’entreprise, les
dispositifs publics de soutien à l’exportation, les foires et salons, les
missions de prospection ainsi qu’Internet qui peut se révéler comme une
source d’informations très pertinente surtout sur les marchés développés et
structurés.

 

Un autre
élément qui risque de conditionner le succès de la cellule export est la
logistique.

 

En effet
la maîtrise de la logistique aussi bien en amont qu’en aval permettra à
l’entreprise de répondre à deux impératifs contradictoires, à savoir la
rapidité de réaction à la demande et la réduction des coûts.

 

Des
tableaux de bord clairs et bien préparés (nature de l’information fournie,
définition des responsabilités et indicateurs de performance) s’avèrent
aussi comme des outils très utiles pour la cellule export.

 

La
cellule export aura certes pour mission de gérer une opération d’exportation
du début jusqu’à la fin ; toutefois, elle ne pourra le faire que si elle
travaille en parfaite coordination avec toutes les autres fonctions de
l’entreprise.

 

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La
cellule export : une fonction interdépendante

 

Au
niveau de la définition de la stratégie de développement des exportations de
l’entreprise, la cellule export en collaboration avec la fonction marketing
se chargera des études de marché et du suivi des innovations. En parallèle,
la fonction production s’occupera de l’étude des moyens techniques et la
fonction administration et finance déterminera et fournira le cas échéant
les moyens de paiement et de financement requis.

 

Pour la
phase prospection, il est vrai que la cellule export fournira les ressources
humaines nécessaires pour les missions de prospection et la participation
aux salons à l’étranger. Cependant quelle en serait l’utilité si la
production, le juridique et le financier ne contribuent pas respectivement
par l’adaptation des produits aux besoins spécifiques des marchés, la
rédaction des contrats et évidemment les moyens financiers.

 

Il est
nécessaire de bien s’informer avant d’agir.

 

Avant de
s’engager dans les négociations et l’élaboration de l’offre, la cellule
export devra être bien informée sur les coûts de revient, les plans de
fabrication, les délais de livraison, les modes de paiement et la
solvabilité des prospects. Elle ira chercher ces informations auprès de la
production et de la fonction administrative et financière.

 

Pour le
suivi des commandes et l’expédition des marchandises, la cellule export aura
la lourde tâche de veiller au respect des obligations contractuelles de
l’entreprise allant de l’émission des documents en passant par le lancement
de la production, l’expédition dans les délais, jusqu’à la réception de la
marchandise par le client.

 

Cette
phase est très délicate parce que la cellule export n’y intervient pas
directement, mais ce sont les autres fonctions de l’entreprise qui vont
assurer l’exécution de cette phase d’où l’important effort de coordination
et de “coaching” que devra fournir la cellule export.

 

Enfin,
c’est la cellule export qui se chargera de la fidélisation des clients,
aidera la fonction administrative et financière pour la réception des flux
financiers et le cas échéant faire les relances nécessaires en cas de
problème de paiement.

 

Ainsi
nous pouvons voir qu’une opération d’exportation mobilise toutes les
ressources de l’entreprise d’où la nécessité d’impliquer les différentes
fonctions de l’entreprise et non seulement la cellule export. Il est
important aussi de préciser qu’il ne suffit pas de les impliquer mais il
faut aussi les motiver, améliorer leurs rendements et les préparer à
travailler pour un marché international et surtout les pousser à travailler
en collaboration avec les autres fonctions de l’entreprise pour répondre aux
besoins d’un marché de plus en plus exigeant. La cellule export ce chargera
quant à elle de toute la partie coordination entre ces différentes
fonctions.

 

 

(Source :
EXPORTER : Mohamed Ali KACEM – Consultant au FAMEX)

 

(c)
Webmanagercenter – Business center -02/03/2004 à 10:00