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Conclure la vente
Adapted from content excerpted
from the American Express® OPEN Small Business Network
Conclure une
vente – obtenir de vos clients éventuels qu’ils disent oui – peut être
parfois aussi facile que de le demander. Une fois que vous avez posé les
bases en remplissant les conditions de votre client éventuel, découvert
leurs besoins, et démontré comment votre produit/service peut satisfaire ces
besoins, il est temps de demander la commande. Ces conseils pratiques
peuvent vous aider à rendre ce processus facile et naturel.
Préparez le terrain
Si, lors de
votre processus de vente, vous avez découvert ce que sont leurs besoins, et
vous les avez aidés à reconnaître que ce que vous vendez répond à leurs
besoins, une ‘conclusion’ ne devrait pas être nécessaire. Si vous vous posez
fréquemment la question ‘’comment conclure’’, vous devriez probablement
revoir vos méthodes utilisées pour découvrir les besoins de vos clients et
démontrer les avantages de votre produit ou service.
Prenez contact
avec le Décideur
Assurez-vous que vous parlez avec la personne qui prend les décisions
relatives aux achats. Parfois, une personne ne dira pas “oui” à votre
produit ou service car elle n’est pas autorisée à le faire. Si tel est le
cas, découvrez s’il existe une autre personne participant à cette prise de
décision et que votre client éventuel vous recommande de contacter.
Fournissez une
Date limite
Si vous avez un
client qui hésite, l’une des façons de conclure est de lui annoncer que
votre service ne sera pas disponible après une certaine date. Par exemple,
si un client déclare qu’il souhaite employer votre société mais ne peut pas
s’engager, fixez une date limite ou indiquez que vous ne serez pas
disponible pendant un certain temps. C’est un grand risque car il se peut
que vous ne travaillerez pas avec ce client dans un avenir proche.
Toutefois, cette méthode vous permettra également de faire la différence
entre les clients éventuels et ceux qui auront tendance à traîner en
longueur sans jamais prendre de décision. Forcer une décision, d’une façon
ou d’une autre, est une bonne chose pour votre entreprise. Si le client
décide de ne pas acheter, cela vous permet de poursuivre d’autres affaires.
Calculez la date
à partir de laquelle ils ont besoin de vous
Déterminez quand
votre client aura besoin du produit ou service que vous vendez et travaillez
à partir de cette date afin d’expliquer pourquoi le fait de conclure
maintenant est important. Par exemple, si vous êtes une entreprise de
relations publiques, vous voudrez savoir quand le client éventuel a
l’intention de présenter son nouveau produit. Vous pourriez ensuite
expliquer la raison pour laquelle ils doivent vous engager maintenant afin
de garantir le succès de leurs efforts de presse.
Utilisez la
Menace d’une Augmentation de Prix
Si votre
entreprise projète d’augmenter les prix en janvier, commencez à contacter
vos clients en octobre pour leur suggérer d’acheter avant que l’augmentation
ne soit appliquée. Votre position à ce moment-là est cruciale –
souvenez-vous que vous contactez votre client éventuel pour lui fournir un
service, et non pas pour l’intimider et le forcer à acheter. Cette approche
vous aidera non seulement à conclure, mais vos clients éventuels et vos
clients apprécieront le préavis.
Discutez des
Conséquences d’une Vente qui ne Progresse pas
Posez-leur des
questions afin qu’ils parlent des conséquences auxquelles ils seraient
confrontés s’ils n’achetaient pas votre produit — un désastre sans
assurance, un accident de voiture causé par un manque de réglage du moteur
ou de nouveaux freins, un lancement de produit qui n’a pas été une réussite
par manque d’étude de marché. Le coût peut être financier mais également une
perte de temps, de réputation entre autre.
(Source :
gestion de lentreprise)
12 – 11 – 2004 ::
11:45
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